畢馬威合伙人談零售快消業數字化進程
發布日期：2018-12-13
科箭2018用戶大會有幸邀請到了畢馬威中國數字化服務合伙人毛健先生為我們分享《畢馬威合伙人談數字化時代零售業轉型》
零售快消——離消費者最近的行業
從數字化的角度上來說，對于本身零售快消行業來說，是我們能夠感知到所有行業受數字化沖擊最大的行業，這個行業離消費者是最近的。
從技術角度來說，以前技術改造最大的應用是供應鏈或者采購生產、物流、研發等大的供應鏈，目前情況下技術最先改變的是消費者，消費者被改變之后就對你本身交互的過程、后端供應鏈產品如何、制造過程、包括新的產品品類提出了相當大的需求。我今天會談一個話題，整個零售消費行業數字化進程，我想把這個問題聚焦在供應鏈層面。
本身零售消費行業供應鏈已經完全用另外一個名詞進行定義了，英文縮寫是DDSC，需求驅動的供應鏈。為什么會有這種定義，我下面和大家做一個闡述。
供應鏈未來的趨勢
我們看供應鏈未來的趨勢，談到一個最重要的話題就是數字化，數字化本身對于企業來說意味著什么，可能在過去的信息化時代大家都關注怎么通過信息化降低成本提升效率，但是談數字化大家一定會談到數字化轉型，數字化轉型今年下半年以及明年會慢慢被淡化，新的詞叫數字化增長。為什么會談到數字化增長？數字化是一個手段，轉型也是一個手段，回到本身我們所談的數字化轉型的目的或者目標上，是要談到未來的增長，通過數字化手段，通過轉型的方法去獲得你新的市場，針對新客戶新的產品品類，獲得你更多的收入增長或者利潤增長。如果有新的市場和產品品類聚焦，最大的前提是你得了解那個客戶，但是我們看這個報告，這是2017年的報告，45%企業認為自己和客戶之間是沒有鏈接的，今年這個數據更大，50%。為什么？是以前鏈接斷裂了還是什么情況，其實不是說比例增加了，而是企業們對自己和客戶之間的鏈接的要求比以前更高了。
第二，數字化運營依賴工具、方法，2018年之后在數字化時代更多重點會聚焦在把企業打造成鏈接的企業，每一個企業都屬于數字化網絡里面的節點，你一定會和其他外圍所有的技術服務商、上游供應商、下游網點門店形成很強的鏈接關系，只有這種鏈接關系才能支撐起數字化運營。你怎么搞清楚這批貨應該發給哪批客戶，我應該以最快的供應鏈給他還是可以慢一點但是可以高溢價服務給他，這是分化的。這種情況下我依賴的物流公司就得和他說這批貨不要那么快，但是必須服務要好。你和他之間的鏈接關系就比以前更強。這種情況下鏈接會變得很重要，我需要鏈接到客戶。內部不同的管理節點，零售里面有人貨場，本身人是有分群的，貨是不同品類的，沒有一家公司靠一個品類能夠打天下的，一定是分化開的。場，你怎么樣按照不同的場景通過我們的客群，內部管理要素之間的鏈接會變得要求更高，會分成內場和外場形成一個相互鏈接。更重要的未來數字化運營的就是這個鏈接關系。
供應鏈面臨的八大挑戰與四大壓力
我們看目前供應鏈里面遇到的挑戰，有八個方面挑戰。
第一， 全球化。物流運輸肯定不是在某一個區域。
第二， 經濟不穩定性，經濟波動。造成了整個消費市場突然就沒了，或者需要將你的市場進一步下沉到四五線城市，可能還不夠，比如拼多多的出現讓大家恍然大悟更大的市場在下面，這個時候你的物流應該怎么做。
第三， 新客群的出現。比如95后二胎，四五線城市的消費力，這種新客群的出現。還有你本身技術改造過之后需求更復雜更個性化的新的客戶大量涌現。
第四， 還有整個供應鏈的波動性，如你的供應商，可能他今天供應得挺好，明天突然沒了。尤其一些技術服務商，還有一些小的品類供應商。還有本身各個地方的稅收、監管政策，物流上還有交通運輸的監管。你的物流是全區域的，你會遇到很復雜的非常細節問題的處理。
第五， 越來越嚴格的消費都保護法規出現對產品的可追溯性可跟蹤性提出了更高的要求。
第六， 破壞性事件，如不可抗力的天氣與政治因素等。
第七， 還有產品的復雜性，產品和包裝的本質性及產品更短的生命周期。
第八， 還有本身數字化工具的出現，帶來了新的業務模式，如多渠道、訂閱制等。
八個方面的挑戰讓供應鏈未來的方向會面臨四個方面的壓力。
第一， 財務的壓力。對于物流來說任何一個企業的內部物流從來都是成本中心，沒有哪家公司把物流和供應鏈這個部門變成一個運營中心，除非開放出來。當然開放也有很多問題，品牌之間的相互壁壘問題，所以物流成本控制是供應鏈運營的重心。
第二， 質量的需求。供應鏈以前談的更多的是運輸的快捷性的問題，但是實踐里面質量追溯一直到原產地，物流供應鏈必須提供全路徑信息。
第三， 復雜性的提高，需要企業優化內外部的流程。
第四， 對于速度的要求越來越高，末端配送上現在最極限的時間30分鐘，同時需要基于實時數據對意外事件做出及時響應。
和傳統供應鏈的最大區別
和以前的供應鏈有什么本質區別？最大的區別在于評價標準。以前供應鏈評價標準是速度和成本，就是效率成本。但是目前供應鏈之下會出現五個要素：服務、便捷性、體驗、迭代性、敏捷性。你本身供應鏈和其他企業競爭的時候，一定是在這五個要素之間做任何組合。有些客戶就是希望你慢到，但是就是要服務好。有些客戶就是關注速度，必須要快到。我很反對很多人說供應鏈做的本質就是速度，客戶的需求是不一樣的。一定要幾個要素之間形成一個組合，有些就需要質量和服務之間的組合，成本效益上是不關注的。未來競爭需要把你具體能力內化到這些環節上，針對每一種客戶形成競爭力。
這種情況下對于一個企業來說會變成三層架構，第一，前端面向客戶的旅程。從最初的你抓它的需求做研發，到你具體在全渠道上曝光加訂單，一直到后面服務上搜集服務評價。如果客戶一旦在全渠道或者大量信息的層面進行評價的時候，你需要有中臺去應對。第一，不同客群不同渠道發布的內容。第二，研發如果廣義供應鏈，比如說一個服裝企業，用大數據去研發它的衣服，一個傳統的羊絨品牌，以前是做羊毛衫的，后來發現客戶對羊毛衫已經不感興趣了，要做羊絨衫，通過大數據去找，一個是材料，一個是顏色，客戶沒有直接答案，但是發現明年以及后年冬季的時候年輕人更喜歡哪種顏色。聯合營銷渠道做爆款研發。這種情況下如果供應鏈不敏捷，怎么滿足它。以前是大規模配送，現在要小批量掛件配送。
可視化是最基本的問題
最基本的問題是什么？可視化問題。為什么會出現這個問題？從原材料供應商到工廠、分發中心、物流港口一直到生產制造中心到消費者，十幾個環節，你自己本身用的軟件不下于三個，一定有ERP，WMS可能還不用ERP做，我很清楚這個問題，后端用ERP、SRM的，但是到了中間過程就完了，SD前面的訂單到了DMS里面訂單傳不過來。本身信息在全鏈路里面是斷開的，這是一個最基本的問題，而且是所有的供應鏈現在面臨的最基礎的問題。這個情況下你想做精準鋪貨、銷售預測，按照客戶的不同需求定制我的服務，不可能。我下面紅色的字就是目前供應鏈遇到的大問題，比如低產能的可變性，包括更靈活的鋪貨，就沒有可能性了。我們要解決供應鏈里面的問題，解決可視化、透明化的問題，先把這個問題解決掉，然后再談數字化。
數字化供應鏈五大能力
目前供應鏈真正可以具備向供應鏈網絡轉型的企業不超過10%，到最后真正的供應鏈能力是代表了工業互聯網能力，之前15年的中國互聯網的發展在消費互聯網，未來市場更多的容量是在工業互聯網。對于企業來說它的關注點也是大量會轉移到后面供應鏈的過程。這個情況下要去具備的能力有五個點，
第一， 共享價值觀。供應鏈過程從來不是你一家獨玩，一定是一個生態。一定要把價值觀放到同一個平臺上討論，物流商、采購商必須在同一個價值觀認同的角度上談問題，如果你為了追求效率他為了追求成本，這個事情干不成。你要讓所有人在同一個價值觀上說話，就要把所有人拉到同一個指標體系上。有一個很重要的指標叫MPS，二次購買率或者客戶推薦率，新進來的客戶有多少人是因為老客戶推薦的，新進來的客戶很多時候物流狀態沒有發生，只有經過物流過程全部發生閉環以后仍然幫你推薦客戶，這才代表你的物流供應鏈水平是最棒的。在同一個指標體系下談問題才能把所有人拉到一起。
第二， 可視化和信息共享。讓你本身的供應鏈和客戶之間距離更近，用移動化手段或者大量的數據共享去解決整個數據交換集成的問題。
第三， 敏捷性和彈性。
第四， 把供應鏈進行重構。不同地域不同國家和不同監管政策的重構。
第五， 按照不同的客戶需求去定位，提供它的服務。第一步先發現客戶的需求在哪里，然后進行匹配，然后按照不同的客戶需求去加強你的供應鏈能力。
這幾個點哪個為目標哪個為工具？我們認為第五點是你最終的目標，而前面第一點是前提，第二、第三、第四點都是手段，數字化供應鏈網絡構建的角度上來說，第一步先是信息共享和可視化，第二步把數據進行分析，然后再回到你具體的運營動作上，這才是完成數字化的三步循環。你接觸供應鏈網絡的時候一定是倒過來看，然后再來看具體信息的共享和透明化應該怎么來做。未來擁抱新的消費者，就是第五點目標上的問題。